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Direktvertrieb: 11 Strategien Und Beispiele Für D2C Marketing

Direktvertrieb: 11 Strategien Und Beispiele Für D2C Marketing

Bevor es das Internet gab, gab es für Verbraucher eigentlich nur zwei Optionen für den Erwerb von Produkten: sie konnten diese entweder in einem Versandkatalog bestellen und auf den ewigen Postversand warten (damals gab es noch keine Prime-Mitgliedschaften), oder die Produkte zu Einzelhandelspreisen in einem Geschäft kaufen.  

Mit dem Aufstieg des Onlinehandels kam noch eine weitere Option dazu: der Direktvertrieb, oder auch Direct-to-Consumer (kurz: D2C) genannt. Mit dem stetig wachsenden Aufschwung des Direktvertriebes haben technikbegeisterte Hersteller und Marken nun die Möglichkeit ihre Produkte oder Dienstleistungen ganz ohne Zwischenhändler direkt an den Endkunden zu verkaufen.

Für Hersteller, die in herkömmlichen Vertriebsarten nur wissen mussten, wie sie ihre Produkte an Einzelhändler bringen, bedeutet das natürlich dass sie eine Menge lernen müssen um sich an diesen wettbewerbsfähigen Markt anzupassen. Doch für die Hersteller, die bereit sind neue Fähigkeiten zu erlernen und neue Strategien auszuprobieren, eröffnet sich eine völlig neue Welt online, in der sie ihre eigenen Schaufenster verwalten und völlig personalisierte Produkte und Dienstleistungen anbieten können. 

Du möchtest die Maßnahmen deines Direktmarketing verbessern? Dann helfen dir die folgenden 11 Strategien, Taktiken und Beispiele dabei.

Was ist D2C Marketing? 

Im traditionellen Einzelhandel haben Hersteller nur begrenzte Möglichkeiten ihre Verbraucher zu erreichen. Kataloge und den Versandhandel gibt es zwar schon seit Langem, doch in der Regel verkaufen Hersteller ihre Produkte zu Großhandelspreisen an Einzelhändler, die diese wiederum zu Einzelhandelspreisen an Kunden im Geschäft verkaufen. 

Was ist D2C Marketing? 

In einem D2C-Vertriebsmodell wird der Zwischenhändler aus dem Spiel genommen. Hersteller sind nun in der Lage ihre Zielgruppe direkt zu erreichen und ihre eigenen Produkte zu vermarkten, die Kunden oft zu einem niedrigeren Preis kaufen können, da es sich um Großhandelsprodukte handelt. Wo dies einst nur über Kataloge und den Versandhandel möglich war, hat der Onlinehandel Herstellern den Direktvertrieb um einiges erleichtert.  

Dies kann für Hersteller höhere Gewinne, mehr Kontrolle und eine reduzierte Produkteinführungszeit bedeuten. 

Bei Direktmarketing (auch D2C Marketing oder Direct to Consumer Marketing genannt) handelt es sich um all die Strategien, mit denen Herstellern ihre Verbraucher direkt erreichen und ihre Produkte verkaufen: von der Pflege einer Webseite, über der Vermarktung von Produkten auf Social Media, bis hin zum Erwerb von Online-Werbeflächen und anderen Strategien. In diesem Artikel erfährst du alles über D2C Marketing Strategien und welche du unbedingt einführen solltest. 

D2C Marketing: Strategien & Taktiken, die du unbedingt ausprobieren solltest 

Direct to Consumer Marketing entwickelt sich kontinuierlich weiter, weshalb ständig neue Strategien und Trends ans Licht kommen. Wenn du deinen Direktvertrieb jedoch auf das nächste Level bringen möchtest, dann solltest du diese altbewährten Strategien und Taktiken für dein Unternehmen in Erwägung ziehen. 

Gestalte und festige deine Markenidentität 

Der Segen und Fluch des digitalen Zeitalters sind die Unmengen an Kanälen die Einzelhändler nutzen können um ihre Produkte zu vermarkten und an den Kunden zu bringen. Genau aus diesem Grund ist es für Marken so wichtig wie nie zuvor eine starke und einheitliche Identität zu schaffen, die auf allen Plattformen die gleiche Botschaft übermittelt. So sollen Verbraucher jedes Mal, wenn sie deine Marke sehen - sei es auf deiner Webseite, auf Social Media oder auf einem Plakat in der U-Bahn - diese sofort wieder erkennen können und genau wissen, was du verkaufst. 

Vertraue auf deinen besten Freund: den Daten

Daten sind das A und O im Onlinehandel. Dank neuer Technologien können Einzelhändler so viele Daten über ihre Verbraucher sammeln und analysieren wie nie zuvor, was nützliche Einsichten für effektives Marketing schafft. Eine der effektivsten Taktiken für die datengesteuerte Vermarktung ist die Segmentierung deiner Zielgruppe. So kannst du Angebote wie Rabatte, kostenlose Probeversionen, Musterprodukte, und Gutscheincodes  an spezifische Gruppen richten, für die diese Angebote besonders relevant sind. 

Profitiere von Social Marketing 

Social Media ist heutzutage eines der mächtigsten Tools für Einzelhändler und es gibt verschiedene Arten wie man diese nutzen kann. 

Über Soziale Medien hast du die Möglichkeit deine Kunden richtig kennenzulernen denn hier verstecken sich Unmengen an aussagekräftigen Daten über deine Verbraucher. Bei der Analyse deiner Social Follower kannst du alles über die Demografie deiner Zielgruppe erfahren wie Likes und Interessen, Nutzerverhalten, Aktivitäten auf Social Media, und vieles mehr. 

Immer mehr Brands nutzen Soziale Netzwerke um zugänglicher für ihre Kunden zu werden und somit eine stärkere Markenbindung zu erzeugen. Durch die Nutzung sozialer Kanäle als Kontaktpunkt für den Kundenservice kann ein besseres Kundenerlebnis geschaffen, schnell auf Feedback reagiert, die Marke humaner gestaltet werden, und vieles mehr. 

Und dann gibt’s natürlich auch noch die Option Produkte direkt auf Social Media Plattformen zu verkaufen. Soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram und Pinterest geben Unternehmen die Möglichkeit ihre Produkte direkt auf ihren Plattformen zu verkaufen, und es ist sehr wahrscheinlich dass noch weitere soziale Kanäle diesem Beispiel folgen werden. 

Es mag vielleicht eine Selbstverständlichkeit sein, doch wenn du dich auf die Social Media Reise begibst, solltest du dich vergewissern dass du eine einheitliche Markenidentität auf allen Sozialen Medien beibehältst. Auf diese Weise haben sich nämlich Marken wie Wendy’s oder Netflix eine treue Fangemeinde geschaffen.

Profitiere von Social Marketing - Netflix

Hol dir Verstärkung bei der Vermarktung 

Eine soziale Strategie ist wirklich nur dann vollständig wenn sie über strategische Partnerschaften verfügt. Viele Brands schwören auf Partnerschaften mit Influencern, Prominenten, oder allgemein Leuten, die viele Follower auf ihren Social Media Accounts haben. Das Prinzip ist hier ganz leicht: gegen eine Bezahlung posten diese auf ihren Profilen, die eine hohe Reichweite aufzeichnen, Bilder und Videos deiner Produkte, was sehr erfolgsversprechend sein kann. Doch es ist auch nicht verkehrt mit alltäglichen Kunden zusammenzuarbeiten, die deine Produkte lieben und somit Mundpropaganda-Kampagnen erzeugen können, die auch ohne hohe Follower-Zahlen und teure gesponserte Beiträge wirksam sein können.

Lasse deiner Kreativität freien Lauf und sorge für viralen Content 

Eines der größten Vorteile des D2C Marketing gegenüber des herkömmlichen Gegenstücks, ist dass es vollkommen online ist und somit natürlich die Dynamik des Internets zum Vorteil hat, in der durch eine höhere Reichweite so viele Kunden wie möglich erreicht werden können. Die Erstellung von viralen Content kann die Reichweite an potenziellen Kunden maximieren. Das einzige Problem mit viralen Inhalten ist, dass niemand wirklich voraussagen kann was genau viral gehen wird. 

Die Erstellung einer cleveren, teilbaren Werbeanzeige ist eine Möglichkeit (wie beispielsweise in dem unvergesslichen Werbespot von Dollar Shave Club, wo Gründer Mike Dubin vor der Kamera über seine “f***ing great” Rasierklingen gesprochen hat). Eine andere Möglichkeit ist einfach deine eingegangenen Partnerschaften zu nutzen, insbesondere mit Influencern, die dir dabei helfen können deine Markenbekanntheit online zu erweitern. 

Personalisiere das Einkaufserlebnis 

Onlineshopper erwarten immer mehr ein einheitliches und personalisiertes Einkaufserlebnis. Die Marken mit den treuesten Kunden sind die, die den Unterschied zwischen einem echten Erlebnis und einer simplen Transaktion verstehen.  

Finde also Wege damit deine Kunden ein möglichst personalisiertes Erlebnis haben wenn sie mit deiner Marke interagieren. Hier einige Ideen wie du dieses Erlebnis erzeugen kannst: 

  • Fragebögen, die die Ergebnisse in Form von personalisierten Produktempfehlungen liefern
  • Sonderangebote oder Proben von Produkten, die die von Kunden bereits erworbenen Produkte ergänzen 
  • AR-Erlebnisse (deutsch: erweiterte Realität), mit denen Kunden Produkte testen können bevor sie sich zum Kauf verpflichten  
  • Wenn Kunden Produkte auf deiner Webseite durchstöbern, kann es vorkommen dass sie manchmal unschlüssig sind und eventuelle Fragen haben. Ein sehr simpler doch effektiver Weg kann an dieser Stelle die Einführung eines Direktanruf-Widgets sein, wodurch Kunden ganz leicht  über einen “Jetzt anrufen” Button in Kontakt mit deinem Unternehmen treten können um alle ihre Fragen zu beseitigen.   

Kunden erwarten dass dieses personalisierte Einkaufserlebnis Omni-Channel ist, das heißt sie möchten ein auf sie zugeschnittenes Erlebnis während der gesamten Customer Journey auf allen verschiedenen Kanälen und Geräten haben

Erreiche deine Kunden auf die altmodische Art und Weise: per E-Mail 

Selbst im Zeitalter des Social Media, können E-Mails bei einer sorgfältigen Planung ein wirksames Mittel sein um Kunden zu erreichen und zu binden. So kannst du beispielsweise per Mail regelmäßige Angebote versenden, die deine Kunden zu weiteren Käufen anregen. Heutzutage ist es auch recht einfach personalisierte und automatisierte Transaktionsmails zu erstellen: Begrüßungen, Bestellbestätigungen, Danksagungen für Bestellungen, Bestellstatus, und vieles mehr. 

Wayfair ist ein DTC-Unternehmen und ein großartiges Beispiel, das zeigt wie man E-Mail Marketing effektiv einsetzen kann: nachdem ein Kunde einen Kauf getätigt hat, schickt Wayfair eine E-Mail mit ergänzenden Produkten in ähnlichen Materialien und Ausführungen, die zu dem gekauften Produkt passen würden. Wer beispielsweise einen weiß lackierten Holztisch kauft, erhält eine E-Mail mit anderen gängigen Schlafzimmermöbeln in weiß lackiertem Holz, die zu diesem Tisch passen. Da die meisten Verbraucher Möbelstücke wünschen, die zueinander passen, ist dies eine großartige Möglichkeit, personalisierte Marketing-E-Mails zu verschicken, die das ansprechen, wonach die Kunden von Wayfair wahrscheinlich suchen.

Vergiss nicht das Offline-Marketing 

Auch wenn viele D2C-Unternehmen durch den Aufstieg des Onlinehandels an Bekanntheit gewonnen haben, gibt es immer noch Dinge, die für das traditionelle Offline-Marketing sprechen. Ja du hast richtig gelesen - du kannst dein Marketing auch nach wie vor immer noch offline betreiben.


Maßnahmen wie Schilder und Werbetafeln können immer noch effektiv sein, auch wenn diese vielleicht für Bootstrapping E-Commerce Startups außerhalb des Budgets liegen. Dennoch gibt es Möglichkeiten mit Offline-Marketing eine hohe Reichweite deiner Zielgruppe zu erreichen, ohne dass dies mit hohen Kosten verbunden ist. Zum Beispiel können Marken QR-Code-Generatoren verwenden, um markenbezogene Omni-Channel-Kampagnen zu erstellen und so besser mit den Kunden in Kontakt zu treten. 

Hol dir etwas Inspiration und lies dir folgende Beispiele für innovatives Marketing durch: 

Wie große D2C-Brands ihr Marketing rocken 

Gut, jetzt haben wir einige theoretische Strategien genannt. Möchtest du diese auch im Einsatz sehen? Hier findest du einige Erfolgsgeschichten von Marken, die ihr D2C-Marketing effektiv umgesetzt haben.  

Casper: Der 100-Millionen-Dollar schwere Matratzenhersteller  

Casper, das 2014 gegründete Startup, das Matratzen in der Versandbox liefert, hatte es nicht leicht, sich einen Namen in der überfüllten Matratzenbranche aufzubauen. Und trotzdem haben sie es in nur zwei Jahren geschafft einen Umsatz von mehr als 100 Millionen Dollar zu erzielen. Und wie? Indem das Unternehmen sich ausschließlich auf die Pain Points seiner potenziellen Kunden konzentrierte, und all seine Marketingbemühugen darauf ausrichtete. 

Casper konzentrierte sich also auf die größten Pain Points: Matratzen sind in der Regel teuer und in riesigen Geschäften erhältlich, die teilweise zu viele Optionen bieten, was schnell überfordernd sein kann. Also hat Casper kurzerhand beschlossen nur ein einziges Matratzenmodell zu einem niedrigeren Preis anzubieten, und die obendrein noch direkt zu den Kunden nach Hause geliefert wird. 

Das Problem hierbei war jedoch dass viele Leute zögerten eine Matratze zu kaufen, die sie nicht vorerst testen konnten, was ja auch Sinn macht denn Verbraucher haben unterschiedliche Präferenzen bezüglich der Matratze auf der sie schlafen. Es brauchte eine Menge an Marketingbemühungen seitens Casper für den letztendlichen Erfolg, den sie erlebten. Doch so schaffte es die Marke zum 100-Millionen-Dollar Erfolg: 

Zu Beginn richtete Casper all seine Marketingmaßnahmen an nur zwei Orte: Los Angeles und New York. die zwei größten Städte in den USA. Um also Eindruck schinden zu können stellte das Unternehmen eine trendige und urbane Markenidentität dar und schaltete Werbeanzeigen in den U-Bahn-Stationen. So weit, so gut. 

Doch Casper ging mit seinem Direktmarketing erst wirklich auf Erfolgskurs, als das Unternehmen beschloss mit Influencern auf Social Media zusammen zu arbeiten. Die Brand bezahlte Mikro-Influencer bis hin zu Kylie Jenner dafür Publikationen auf ihren sozialen Accounts zu veröffentlichen. Nachdem Jenner ein Video postete, in dem sie eine Casper Matratze aus einer Versandbox auspackt, verdoppelten sich ihre Umsätze praktisch über Nacht.

Kylie Jenner Social-Media-Konten

Barkbox: Der Abo-Service mit der viralen Mundpropaganda-Strategie

Ein weiteres D2C-Unternehmen, das durch die Zusammenarbeit mit seinen Nutzern großen Erfolg hatte, ist Barkbox: eine Abo-Box für Hunde und Hundebesitzer, die 2011 auf den Markt kam. Der Gründer Matt Meeker sah großes Potenzial in der 86 Milliarden Dollar schweren Heimtierbranche. Er erkannte einen Trend, in dem Millennials ihre Haustiere wie ihre eigenen Kinder behandeln, und wollte all seine Marketingbemühungen darauf konzentrieren. So bietet Barkbox nur ein Produkt an: Ein monatliches Abonnement für eine Box mit ausgewählten Leckerlis, Spielzeug und anderen Produkten für verwöhnte Welpen. Das Startup hat inzwischen mehr als 10 Millionen Boxen verschickt.

Um zu diesem Erfolg zu gelangen bediente sich das Unternehmen einer zur damaligen Zeit noch recht neuen D2C-Marketing Taktik: Barbox entdeckte das Potenzial von viralem Social Media Content mit Verzicht auf die hohen Ausgaben für Influencer. 

Das Unternehmen erhoffte sich stattdessen durch Mundpropaganda seinen Wachstum. Bereits früh erkannte Meeker, dass seine Kunden gerne sogenannte “unboxing”-Videos auf Social Media posteten, in denen sie diesen besonderen Moment teilten, in dem sie ihre monatliche Barkbox gemeinsam mit ihren Haustieren auspackten. Die Videos zeigen deutlich die Qualität der in der Box enthaltenen Produkte und den Spaßfaktor beim Teilen der monatlichen Leckerlis und Spielzeuge mit seinem treuen Begleiter, was eine enorme Wirkung erzielte, denn es war und ist immer noch einer der Hauptbeweggründe für den schnellen Wachstum von Barbox. 

Abonnementbasierte Dienst mit viraler Mundpropaganda-Strategie

Bombas: Ein Sockenverkäufer mit einer klaren Mission und kühnen Offline-Strategie

Als sich das Unternehmen Bombas die Herstellung besserer Socken zum Ziel machte, standen ihnen einige Herausforderungen im Weg. Sind die Verbraucher von heute genügend um ihre Fußbekleidung besorgt, dass sie sich von den billigen Socken im Multipack, die den Markt beherrschen, abwenden wollen? Erklären sie sich bereit einen höheren Preis für Premium-Socken zu zahlen? 

Die Antwort lautet Ja - die Frage ist nur wie man die Message verpackt. Bombas hat eine Socke entwickelt, die mit einer Vielzahl von besonderen Merkmalen ausgestattet ist - vom wabenförmigen Stützsystem im Fußgewölbe bis hin zu einem verstärkten Polster in der Ferse. Doch letztendlich waren es nicht die besonderen Merkmale der Socke sondern die Marke selbst, die dazu beigetragen hat, dass sich die Socken zu einem Preis von fast 20 Dollar pro Paar verkauft haben. 

Bombas hat eine starke Markenidentität als missionsorientiertes Unternehmen geschaffen, das sich an sozial bewusste Käufer wendet. Seit seinen Anfängen hat es sein "Buy-One-Give-One"-Modell vermarktet, bei dem für jedes gekaufte Paar Socken ein Paar Socken an eine bedürftige Person verschenkt wird. Das hilft den Käufern, den hohen Preis zu rechtfertigen.

Zusätzlich zu seiner Branding-Strategie hat Bombas bereits frühzeitig Gebrauch von effektiven Offline-Taktiken gemacht. Im Jahr 2017 nahm das Unternehmen in der von NBC ausgestrahlten Reality-Serie Shark Tank (die US Version von der Höhle des Löwen) teil. Die Teilnahme an dieser Serie verhilft Unternehmen erwiesenermaßen bereits seit Jahren bei der Umsatzsteigerung,  egal ob man einen Deal mit den Sharks (oder auch den Löwen) abschließt oder nicht.

Bombas: Ein Sockenverkäufer mit einer klaren Mission und kühnen Offline-Strategie

Source: NBC/Hulu

D2C-Marketing: Steigere deinen Umsatz im Jahr 2021

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