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Omni-Channel-Strategie: Worauf Du Beim Preis Achten Solltest

Omni-Channel-Preisstrategie: Worauf Onlinehändler Beim Achten Sollten

Die Zukunft des Onlinehandels liegt im Omni-Channel-Vertrieb, denn es bietet Einzelhändlern die Möglichkeit Kunden dort zu treffen wo sie bereits shoppen: nämlich überall.

Doch wie genau sollte die Preisgestaltung in einer Welt, in der es täglich mehr Verkaufskanäle gibt, aussehen?

Es gibt drei wesentliche Arten von Preisgestaltungen, die du für deine Omni-Channel-Strategie in Erwägung ziehen kannst. In diesem Artikel erfährst du welche Preisstrategien es gibt, und wie du die richtige Strategie für dein Unternehmen wählen kannst. 

Omni-Channel-Preisstrategien

Omni-Channel-Preisstrategien 

Mit einem Omni-Channel-Preisansatz, oder einer Preisstandardisierung, bietest du einen einheitlichen Preis für ein Produkt zu jeder Zeit auf jedem Kanal an. 

Der Einsatz von Einheitspreisen passt perfekt zu einem Omni-Channel-Ansatz im Einzelhandel, bei dem Verkäufer versuchen, ein einheitliches Einkaufserlebnis zu bieten, unabhängig davon, welchen Kanal ein Kunde nutzt - ob es sich um Soziale Netzwerke, stationären Handel, einen Marketplace, Onlineshop usw. handelt.

Wenn es um die Preisgestaltung geht, reagieren Kunden sehr sensibel auf Preisunterschiede auf den verschiedenen Kanälen, da sie sich durch die Differenzen ausgetrickst fühlen. Mit Omni-Channel-Preisen wird  den Kunden der Weg zum Kauf erleichtert, da diese nicht länger die mühevolle Aufgabe auf sich nehmen müssen die verschiedenen Preise auf den unterschiedlichen Verkaufskanälen zu vergleichen - und die Kunden wissen das zu schätzen! Durch die positive Wahrnehmung deiner fairen Preisgestaltung und eines einheitlichen Einkaufserlebnisses wird die Kundenbindung verstärkt. 

Welche Einzelhändler sollten eine  einheitliche Preisgestaltung anwenden? 

Wenn du deinen Kunden großartige Einkaufserlebnisse bieten möchtest, dann ist Omni-Channel-Pricing das Richtige für dich. Leicht verständliche Preise machen es deinen Kunden leichter mit deinen Vertriebskanälen zu interagieren und sich diese auch zu merken. Wenn dir das Thema Kundenbindung besonders am Herzen liegt, kommt dir die einheitliche Preisgestaltung besonderes entgegen. Dieser Ansatz kann dir einen wettbewerbsfähigen Vorteil bei der Preisgestaltung schaffen und erobert das Herz der Kunden, die es satt haben viel Zeit damit zu verbringen, Preise und Produkte auf einer Vielzahl von Kanälen zu vergleichen.

1. Nachteile einer Omni-Channel-Preisstrategie 

Omni-Channel-Pricing bedeutet nicht, dass du deine Preise einmal festlegst und dich dann entspannt zurücklehnst.  

Da mit dieser Preisstrategie dieselben Preise auf all deinen Vertriebs- und Werbekanälen, und möglicherweise sogar an verschiedenen Orten der Welt, angezeigt werden sind andere Faktoren wie Feiertage, Jahreszeiten, Lagerbestände umso wichtiger in Erwägung zu ziehen.

So kann es zum Beispiel durchaus sinnvoll sein die Preise von Wintermänteln zum Ende des Winters hin zu reduzieren - doch man sollte bedenken dass, der Winter nur auf einer Erdhälfte endet, während er auf der anderen Hälfte gerade erst beginnt , und somit eine Preisreduzierung alles andere als vorteilhaft wäre.

Je ausgeprägter deine Omni-Channel-Präsenz ist, desto schwieriger kann es sein, diese sich ständig ändernden Faktoren ohne viele Arbeitsstunden oder einer speziellen Software zu verwalten.

Du benötigst Hilfe bei der Optimierung und Analyse deiner Produkte und Preise? Mit der Einführung von Plytix PIM kannst du dich endlich wieder dem spaßigen, kreativen Teil deines Jobs widmen. 

2. Hybride Preisgestaltung 

Die Hybride Preisgestaltung ist dem Omni-Channel-Preisansatz sehr ähnlich, doch lässt ein wenig Raum für Ausnahmen.

Diese Strategie zielt darauf ab, das Kundenerlebnis so reibungslos wie möglich zu halten und dennoch Abweichungen auf bestimmten Kanälen oder für bestimmte Kunden zum eigenen Vorteil zuzulassen. 

Dir ist noch nicht ganz klar wie das in der Praxis aussehen soll? Hier ein kleines Beispiel: Nehmen wir mal an ein Kunde hat sich einen bestimmten Artikel auf deiner Webseite mehrere Male angeschaut, doch verlässt deine Webseite jedes Mal ohne diesen zu kaufen. Ein hybrider Preisansatz würde dir in diesem Fall die Möglichkeit geben diesem bestimmten Kunden eine Werbeanzeige zu schalten, die einen 10 Prozent Rabatt für das bestimmte Produkt bietet.  

Wenn du deine Produkte auf verschiedenen Plattformen verkaufst, kann eine hybride Preisgestaltung ebenfalls nützlich sein, da diese meistens unterschiedliche Regeln für die Preisgestaltung haben. Auf Amazon beispielsweise müssen die aufgelisteten Preise deiner Produkte gleich oder niedriger sein, als die Produktpreise auf deinen anderen Kanälen.  

Für wen ist die hybride Preisgestaltung der richtige Ansatz? 

Eine hybride Preisstrategie spiegelt sich oft in sogenannten Treuekarten und -programmen wider. Viele große Lebensmittelgeschäfte bieten beispielsweise eine Art Rabattprogramm für ihre treusten Kunden, die Mitglieder des Programmes werden, an. Das Geschäft erhält somit Stammkunden, während die Mitglieder exklusive Sonderangebote genießen. Also eine Win-Win Situation. 

Ein Treueprogramm ist nicht passend für dein Geschäftsmodell? Wie wäre es dann mit einem Abonnement oder einem einmaligen Rabatt-Code, um die Conversions in bestimmten Kanälen oder für bestimmte Kundengruppen zu steigern? 

Onlinemarken und -händler müssen heutzutage viele Faktoren für einen erfolgreichen Onlinehandel in Erwägung ziehen wie die verschiedenen Märkte, Jahreszeiten, Marketplaces und viele mehr. Durch die gewisse Flexibilität, die dieser Ansatz bietet, könnte eine hybride Preisstrategie die beste Option für einen erfolgreichen Omni-Channel-Handel sein.

Nachteile einer hybriden Preisstrategie 

Hybride Preisgestaltung erfordert ein sehr aufmerksames Auge fürs Detail. Wenn du einem treuen Kunden eine Werbeanzeige mit einem niedrigeren Preis schaltest oder ein Onlinekäufer sein Produkt im Laden günstiger findet als Online, läufst du die Gefahr dass du einige Kunden ziemlich unglücklich machst. Und leider melden sich unzufriedene Verbraucher mehr zu Wort als zufriedene. 

Ein zufriedener Kunde neigt in der Regel dazu in etwa neun Leuten über seine positive Erfahrung zu berichten, während ein unglücklicher Kunde durchschnittlich in etwa 16 “Anti-Empfehlungen” ausspricht. 

Schlechte Kundenerfahrung

Kundenbindungsprogramme bringen leider auch logistische Probleme und Herausforderungen mit sich, die du in Erwägung ziehen musst. In einer Gartner-Studie wurden mögliche Gründe für das Scheitern eines Kundenbindungsprogramms analysiert, darunter der zu langen Dauer bis sich die Prämien ansammeln, dass die Rabatte die Mühe nicht wert zu sein scheinen und dass die Prämien einen zu geringen Wert haben.

Kanalspezifische Preisstrategie 

Wie der Name schon zum Ausdruck bringt, basiert dieser Preisansatz vollständig auf den spezifischen Vertriebskanal und nicht auf den Kunden. 

Mit diesem Ansatz können Einzelhändler unterschiedliche Preise in verschiedenen Vertriebsstellen testen oder sogar Online-Angebote (oder solche, die nur im Laden erhältlich sind) anbieten. So können Kunden unterschiedliche Preise auf den verschiedenen Verkaufspunkten sehen, wie beispielsweise der Webseite, den verschiedenen Marketplaces, in einem Katalog und in Sozialen Medien usw..

Diese Preisstrategie war vor dem Ausbruch von Omni-Channel-Einzelhandel beliebter. Wo Kunden früher nur wenige Berührungspunkte für Preisvergleiche hatten, stehen ihnen heutzutage mehr Kontaktpunkte zur Verfügung, als dir vielleicht sogar bewusst sein mag. Einige Kunden vergleichen sogar die Preise für die Artikel deiner  Mitbewerber direkt im Geschäft!

Für wen macht eine kanalspezifische Preisstrategie noch Sinn? 

Onlinehändler können beispielsweise teure Preise auf der Webseite mit der Idee verwenden, die Kunden zum Kauf auf günstigeren Kanälen zu bewegen. Mit dem erzielten Traffic auf der Webseite, können Händler diese Kundendaten für Marketingzwecke sammeln. 

Wo ist der Haken an der kanalspezifischen Preisgestaltung? 

Eine kanalspezifische Preisgestaltung kann die Margen für Brands optimieren und den Umsatz maximieren, indem Drittanbieter ausgeschlossen werden. Allerdings ist dieser Ansatz eher weniger ansprechend für moderne Verbraucher, die wenig Geduld für verwirrende Preise haben und ihr Geld einfach woanders ausgeben.

Letztendlich wenn du dir dieses Szenario vor Augen aus der Sicht des Verbrauchers führst: wie würdest du dich fühlen wenn du feststellst, dass die Marke, bei der du eine teure Snowboard-Ausrüstung gekauft hast, diese bei Amazon, oder noch schlimmer auf der eigenen Webseite, um 20 Prozent günstiger anbietet? Nicht gerade begeistert, oder? 

Letztendlich liegt die Entscheidung bei dir, ob die Rentabilität für die Optimierung deiner Margen das Risiko wert ist, sich gegen eine volle Preistransparenz zu entscheiden, die heute im Omni-Channel-Vertrieb immer beliebter ist.

Kanalspezifische Preise um Käufer in deinen Sales Funnel zu locken

Wie du die richtige Omni-Channel-Strategie für deine Preise wählen kannst 

1. Sei dir deiner Ressourcen bewusst 

Verfügst du über eine Software und/oder das Personal um eine solide Omni-Channel-Preisstrategie aufrechtzuerhalten?  Hast du dir die Zeit genommen um die Kosten und den Ertrag einer solchen Strategie wirklich zu verstehen? 

Wenn du dich für eine Omni-Channel-Preismethode entscheidest, solltest du dir über das Ausmaß dieser bewusst sein und analysieren inwiefern du mit der Koordination der verschiedenen Kanälen Schritt halten kannst. 

Du bist der Meinung dass eine kanalspezifische Preisstrategie das Richtige für dein Unternehmen ist, bietest deine Produkte allerdings auf 13 verschiedenen  Vertriebskanälen und hast nur eine Teilzeitkraft? Dann solltest du zur Zeit lieber bei einer gut durchdachten Omni-Channel-Preisgestaltung bleiben. 

2. Kenne deinen Markt in und auswendig

Regionale und saisonale Unterschiede können den Erfolg deines Onlinehandels stark beeinflussen. Kunden an verschiedenen Orten in der Welt haben verschiedene Anforderungen und Bedürfnisse, je nach deren Kultur, dem Wetter, Trends, oder auch einer Kombination von all den genannten Faktoren. Wenn du deine Produkte auf verschiedenen Märkten verkaufst, solltest du eine kanalspezifische Preisgestaltung oder zumindest eine hybride Preisstrategie vorsichtig in Erwägung ziehen. 

Zusätzlich sollte die Datenanalyse dein bester Freund sein, denn zahlreiche Daten können dir Aufschluss darüber geben, welche Kunden deine Produkte kaufen. Während einige Produkte Schnäppchenjäger anziehen, können kostenintensive Produkte Kunden anziehen, die auf der Suche nach einem einfachen, bequemen Einkaufserlebnis sind. Wenn du deine Zielgruppe kennst, ist es leichter für dich zu entscheiden welche Preisstrategie du wählen solltest und wie viel Zeit und Mühe du in diese investieren solltest. 

3. Mache dich mit deiner Konkurrenz vertraut

Wenn du ein genaues Bild von dem Angebot deiner Konkurrenz hast, kannst du eine fundierte Entscheidung über deine Preisstratege treffen, um sie so zu überlisten und dir hoffentlich einen Wettbewerbsvorteil zu schaffen. 

Einerseits hast du die Möglichkeit die Kunden deiner Konkurrenz mit wettbewerbsfähigeren Preisen innerhalb einer Omni-Channel-Preisgestaltung auf verschiedenen Vertriebskanälen aufmerksam auf deine Produkte zu machen. Andererseits kannst du mit einer sorgfältig geplanten kanalspezifischen Strategie arbeiten, um besonders Verbraucher, die in der Regel online Preise vergleichen, in deinen Sales Funnel (Verkaufstrichter) anzuziehen, der sie auf deine Webseite, Sozialen Netzwerke oder jegliche andere Plattform weiterleitet. Wenn sie einmal auf deinen Vertriebskanälen gelandet sind, kann deine Markenpersönlichkeit und dein einzigartiges Kundenerlebnis die Verbraucher zum Kauf überzeugen. 

Auch ein hybrider Preisansatz könnte funktionieren um deiner Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Du hast einen direkten Konkurrenten der extrem erfolgreich auf Instagram ist? Mache dieses Wissen zu deiner Macht, und starte eine Aktion auf Instagram, in der Kunden, die deinen Onlineshop über Instagram besuchen, einen Rabatt erhalten. 

Instagram omni-channel

Erleichtere dir die Durchführung einer Omni-Channel-Preisstrategie 

Ganz egal ob du dich für eine vollständige Omni-Channel-Preisstrategie, einem kanalspezifischen Ansatz oder einer Kombination aus beidem mit der hybriden Preisgestaltung entscheidest: deine Omichannel-Pricing-Optimierung sollte nicht hier mit diesem Artikel enden. Der Einzelhandel unterliegt einer ständigen Entwicklung, so handelt es sich also um einen kontinuierlichen Optimierungsprozess, vorausgesetzt du möchtest mithalten können. 

Für welche Preisstrategie du dich auch entscheidest, die Durchführung bringt viel Arbeit mit sich. 

Eine Omi-Channel-Preisstrategie und -Implementierung beansprucht Zeit zum Testen und Optimieren. Wenn du immer noch zu sehr damit beschäftigt bist deine Produktinformationen manuell zu erstellen, aktualisieren, verteilen und optimieren, dann hast du einfach nicht die Zeit dafür. 

Erstaunliche 80 Prozent aller Unternehmen haben kein sicheres Vertrauen in ihre Produktdaten, und trotzdem unternehmen fast alle (73 Prozent) nichts dagegen, da es sich um einen zu schwierigen und langwierigen Prozess handelt. Falls du dich angesprochen fühlst und einen Ausweg aus dieser Situation möchtest, kann Plytix PIM dir dabei behilflich sein.

Plytix ist die einzige Product Information Management Software (PIM), die von Content-Experten für Content-Experten geschaffen wurde. Wir vereinfachen die Zentralisierung, Optimierung, Verteilung und Analyse deiner Produktinformationen, sodass du wertvolle Zeit zurück gewinnst, damit du dich wichtigen Entscheidungen wie der bezüglich deiner Omni-Channel-Preisstrategie widmen kannst.

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