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Die Richtigen Produktattribute: Was Konsumenten Wirklich Wissen Wollen

Die Richtigen Produktattribute: Was Konsumenten Wirklich Wissen Wollen

Oh man, kommt es nur uns so vor, oder wird es immer schwieriger die Aufmerksamkeit auf seine eigenen Produkte zu ziehen?

Stellt sich heraus, dass nicht nur wir das so sehen. 

Ein wesentlicher Faktor für diesen Wandel kann der Beschleunigung der digitalen Transformation für den Einzelhandel geschuldet werden, die durch die berühmt-berüchtigte Coronavirus-Pandemie ausgelöst wurde. Die globale Unternehmensberatung McKinsey stellte fest, dass wir "zehn Jahre (E-Commerce) Wachstum in 90 Tagen" erlebt haben und prognostizierte, dass mehr als 33 % aller Einzelhandelsumsätze online getätigt werden würden.

Diese neue Realität und die enorme Verlagerung der Verbraucherausgaben von Dienstleistungen zu Produkten, hat einen tiefgreifenden Einfluss darauf, wie Käufer Kaufentscheidungen treffen. Wie kann man also diese neue Realität des Einzelhandels bewältigen? Indem man den Leuten das gibt, was sie wollen!

Und was genau ist das? Wenn du den Titel dieses Artikels gelesen hast, dann kennst du die Antwort bereits: es dreht sich alles um Produktattribute. 

Wenn es um Konsumgüter geht, wollen Käufer Produkte, die ihren sehr spezifischen Bedürfnissen entsprechen. Und sie finden und erhalten diese Güter, indem sie nach sehr spezifischen Produktattributen suchen. 

Laut IBM haben Verbraucher immer höhere Ansprüche und treffen intelligentere Entscheidungen. Die Verbraucher von heute wissen genau was sie wollen und erwarten, dass ihnen zugehört wird. Jeder Einzelhändler, der also in Zukunft mit den zunehmend anspruchsvollen Verbrauchern mithalten möchte, muss sicherstellen können, dass die Informationen, die bereitgestellt werden, genau und allgegenwärtig sind. 

Die Suche nach Produkten wird mit der Zeit also immer spezifischer. Die Konsumenten von heute verlangen viele Informationen in kürzester Zeit. Sie sind dazu bereit deine Produkte mit nur einem Fingerschnippen zu kaufen, vorausgesetzt sie können direkt einsehen, dass deine Produkte genau das sind, wonach sie gesucht haben.

Wie kannst du also wissen, was Käufer wirklich über dein Produktangebot wissen möchten und wie du diese Informationen am besten darstellen kannst um deinen Umsatz zu steigern? Genau das erfährst du in diesem Artikel. 

Welche Produktattribute sind wirklich wichtig für dich?

Versetz dich in die Schuhe deiner Kunden: lies die Bewertungen 

Wir können nicht sagen wie oft wir eine Produktbewertung gelesen haben, die sowas besagt wie „Hey [Händler/Marke], bitte aktualisiert eure Produktbilder/-maße/-materialien für genauere Informationen!”

Hier wird sehr offensichtlich, dass Konsumenten erwarten (oder zumindest darauf hoffen), dass Einzelhändler ihrem Feedback Aufmerksamkeit schenken. Tu dir selber einen Gefallen und profitiere von dieser kostenlosen Marketing-Recherche indem du die Bewertungen liest. 

Mach dir ein Bild darüber, was deine Kunden über deine Produkte sagen: entspricht das Produkt ihren Erwartungen und wie nutzen sie diese? Behalte eine grobe Einschätzung darüber welche Produktattribute (Farbe, Größe, Material, Herkunftsland, Marke, etc.) am meisten genannt werden.

Sind viele Leute über die Größe des Artikels enttäuscht? Aktualisiere deine Produktattribute mit Maßen oder Bildern, die das Produkt für eine bessere Vorstellung im direkten Vergleich mit einem anderen Gegenstand stellen. Sind Kunden immer wieder über das hochqualitative Material angenehm überrascht? Hebe dieses Merkmal in den Produktattributen hervor! 

Beispiel für eine Amazon-Produktbewertung

Fortgeschrittene Strategie: Text Mining für Bewertungen

Falls du Tausende von Bewertungen überfliegen musst - oder Tausende von Bewertungen deiner Konkurrenten (gute Idee!) - könnte es Zeit werden dir für diese Strategie etwas Hilfe von außen zu verschaffen. 

Bei Text Mining, oder Textanalyse, werden mithilfe einer auf künstlichen Intelligenz basierten Software große Mengen an Textdateien gelesen und analysiert. Dank des sogenannten Natural Language Processing (NLP) Algorithmus, kann die Software ausschließlich für dich relevante Informationen extrahieren, damit du diese in einem nächsten Schritt analysieren kannst. 

Mit dieser Methode erhältst du einen schnellen Überblick über die meistgenannten Produktattribute und kannst diese je nach ihrer Wichtigkeit einstufen. Diese Daten sind von unschätzbarem Wert um zu definieren welche Produktattribute im Mittelpunkt deiner Produktbeschreibungen stehen sollten. 

Vergleichen ist Gold wert 

Während du Mühe und Zeit investierst die Bewertungen deiner eigenen Produkte anzuschauen, wieso dann nicht auch einen Blick darauf werfen, was Käufer über vergleichbare Artikel sagen?

Dir ist aufgefallen, dass ein ähnliches Produkt wie warme Semmel weggeht? Irgendwie sind die Käufer auf dieses Produkt aufmerksam geworden. Sieh dir an welche Produktattribute genutzt werden und erwäge, ob du diese auch in deinem eigenen Produktangebot auflisten kannst. 

Denke über den Tellerrand hinaus und wirf auch einen Blick auf Produkte, die nicht unter deine Branche fallen. Wenn du Motorenteile verkaufst, dir aber eine Auflistung für ein Kajak besonders ins Auge gestochen ist, versuche herauszufinden warum dieses so gut funktioniert und erstelle eine Formel, die du auf deine eigenen Produkte anwenden kannst und deine Produktattribute aussagekräftiger machen. Hier könnte der Schlüssel liegen um dich von deinen Mitbewerbern zu unterscheiden. 

Führe Social Listening ein 

Social Listening (zu Deutsch: soziales Zuhören) ist genau das, wonach es sich anhört: mit Hilfe einer Software wird überwacht was Leute über deine Marke, deine Produkte und allgemein über deine Branche auf Social Media sagen. 

Die Konsumenten von heute nutzen soziale Netzwerke um ihre Gefühle zu teilen, Empfehlungen auszuschreiben und um Feedback oder Fragen direkt mit den Marken zu teilen. Und das Beste daran ist, dass die Aussagen ehrlich sind, denn auf Social Media nimmt niemand ein Blatt vor dem Mund. Eine gut aufgestellte Social Listening Strategie kann dir nicht nur darlegen welche Begriffe Verbraucher nutzen um über deine Produkte oder allgemein Produkte aus deiner Branche zu sprechen, sondern geht noch einen Schritt weiter und definiert die Stimmung, das sogenannte “Sentiment”, der Konversationen, die auf Social Media in Bezug auf deine Marke oder Produkte stattfinden. Hast du Verwirrung bezüglich der Herstellungsregion deiner Produkte oder viele positive Anmerkungen über den Produktwert feststellen können? Dann nutze deine Produktattribute um diese Punkte anzusprechen!

Um diese Strategie ins Rollen zu bringen, starte einfach mit einer Internetsuche mit den Begriffen “Social Listening Tools” oder “Social Monitoring Tools”, die dir eine Reihe von DIY Software Systemen oder Agenturservices zur Verfügung stellen wird.

Überwache Aktivitäten auf der Webseite

Wir wissen, dass du dir darüber im Klaren bist, wie wichtig es ist, einen Überblick über die verschiedenen analytischen Daten zu haben. Doch so wie die Kinder des Schusters am Ende ohne Schuhe dastehen, können auch die besten Analysten wichtige Daten übersehen, die direkt vor ihnen liegen. 

In diesem Fall beziehen wir uns auf deine Online Plattformen. Egal ob du deine Produkte über deine eigene Domain vertreibst oder über verschiedene Marketplaces hinweg, es gibt Unmengen an Informationen zu entdecken!

Welche Begriffe tippen deine Nutzer in die Suchleiste um nach deinen Produkten zu suchen? Welche Attribute werden am meisten ausgewählt in der Dropdown-Liste deiner Produktbeschreibungen? Erweitern Besucher deiner Webseite den FAQ Bereich? Erhältst du niedrige Zahlen bezüglich wiederkehrender Besucher? Wie siehts mit deiner Bounce Rate aus? 

Analysiere möglichst alles um herauszufinden an welchen Stellen du experimentieren kannst um das Konsumentenverhalten zu beeinflussen. Du verfügst über Tausende von SKUs, hast aber nur 40 Stunden die Woche Zeit um diese zu analysieren? Schlag dich da nicht alleine durch. Egal ob du eine Startup-Marke oder ein Onlinehändler auf Konzernebene bist, Plytix leistungsstarke Plattform vereint all deine analytischen Daten bezüglich deiner Produkte in einem überschaubaren Dashboard, sodass du in sekundenschnelle intelligente Entscheidungen treffen kannst.

Die Best-Practices um Käufern das zu geben, was sie wollen

Multi-Channel-Optimierung

Wir leben in einer Welt des Omni-Channel-Commerce. Es gibt nicht nur unzählige E-Commerce Plattformen, sondern Käufer interagieren dazu mit Marken über die verschiedensten Kanäle hinweg: vom Smartphone übers Tablet und vom Computer bis hin zum stationären Handel. Dabei erwarten sie, dass alle Kontaktpunkte nahtlos und persönlich überlaufen. 

Wenn ein Käufer von deinen Produktattributen nicht gerade begeistert ist oder die gewünschten Attribute nicht findet, kann er ganz leicht zur nächsten Option rübergehen. Der FAQ Bereich oder die mobilfreundlichen Bilder werden in einem Kanal nicht richtig angezeigt? Schon ist dir ein potentieller Verkauf entgangen! Oder schlimmer noch, deine Produktattribute stimmen nicht mit der Kategorisierung des entsprechenden Händlers überein? Dann wirst du mit höchster Wahrscheinlichkeit nicht einmal innerhalb einer Suche aufgelistet!

Wenn du also Zeit darin investiert zu verstehen wie deine Produktattribute angezeigt werden und wie du diese für jeden Kanal optimieren kannst, zahlt es sich buchstäblich aus. Mit dem Anstieg der Anzahl deiner SKUs und der Handelsplattformen, erhöht sich auch die Zeit, die du in die effiziente Optimierung stecken musst. 

Es sei denn du benutzt eine Software, die deine Produktattribute automatisch optimiert und verteilt. Egal ob du deine Produkte auf fünf oder fünfzig verschiedenen Kanälen vermarktest, Plytix bietet eine Menge an Kanalintegrationen zusätzlich zu der hochmodernen Produkt-Content-Management-Software, um Online-Marken und -händlern zu helfen, ihren Erfolg im E-Commerce in ungeahnte Höhen zu schießen.

Gib Käufern weniger Auswahlmöglichkeiten (es sei denn sie verlangen mehr) 

Du denkst das klingt widersprüchlich? Ist es aber nicht. Der Trick hierbei liegt darin herauszufinden, ob deine Kunden fürs Geschäft oder aus Vergnügen heraus einkaufen, um somit deine Produktattribute dementsprechend zu optimieren. Das leuchtet noch nicht ganz ein? Keine Sorge, das erläutern wir einmal genauer:

Im Rahmen eines Artikels für das Journal of Consumer Research führten Forscher eine Reihe von Experimenten durch, in denen Teilnehmer darum gebeten wurden entweder aus einer vergnügerischen oder zweckorientierten Motivation heraus sich für ein bestimmtes Produkt aus einer Auswahlmöglichkeit zu entscheiden.

Überraschenderweise kam bei diesem Experiment heraus, dass Konsumenten, die aus reinem Vergnügen heraus einkaufen, sich eine Vielzahl an Attributen wünschen, während Kunden mit einem zweckorientierten Bedürfnis mit nur wenigen Produktattributen zufrieden gestellt sind.

So kannst du also die Anzahl der Produktattribute an die Bedürfnisse der Konsumenten anpassen, je nachdem ob dein Produktangebot für den zweckorientierten- oder Freizeitbedarf ist. 

Abbildung von Einkaufstrends für Produktattribute

Egal wie viele Produktattribute du aufführen wirst, denk immer daran, dass das Produktsortiment immer der wichtigste Faktor für Onlinekäufer ist. Selbst Käufer, die viele Produktattribute sehen möchten, möchten nicht in ihnen versinken. Gib ihnen also auch immer die Möglichkeit die Suche so zu filtern, kategorisieren und zu organisieren, dass sie ihr Einkaufserlebnis auf ihre Bedürfnisse anpassen können. 

Sprich die Sprache deiner potentiellen Kunden

Das Spiegeln von deinem Gegenüber steht schon lange auf der Liste des „wie bringe ich Leute dazu, mich zu mögen”. Doch der schlichte Akt die Haltung, Gesten und sogar Wörter von einer Person zu imitieren verhilft auch nachweislich dabei Beziehungen aufzubauen, Verhandlungen zu gewinnen und Verkaufsgespräche abzuschließen. Warum probierst du es also nicht auch online aus?

Bringe Käufer mit den Produkten nach denen sie suchen und deiner Marke in Verbindung, indem du dieselbe Sprache nutzt, die sie in Suchbegriffen für deine Produktattribute nutzen. 

Nehmen wir mal an, dass der Suchbegriff „Glas Auflaufform mit Deckel” ein beliebter Suchbegriff innerhalb deines Produktangebotes ist. Vielleicht hättest du das Wort „Auflaufform” nicht von vornherein benutzt oder hättest nicht gedacht, dass das Material oder der Deckel wichtig wären. Da du ja aber jetzt weißt welche Sprache deine Käufer nutzen, kannst du diese spiegeln und somit deine Suchmaschinenpositionierung verbessern und Beziehungen mit deinen Käufern aufbauen.

Beispiel für unterschiedliche Produktbezeichnungen

Gehe über das geschriebene Wort hinaus

Für fast die Hälfte aller Onlinekäufer ist die Tatsache, dass man die Produkte nicht anfassen oder testen kann, der am wenigsten beliebte Teil des Onlineshoppings.

Während Einzelhändler, die hochwertige Produkte anbieten, dieses Anliegen mit kostenlosen oder preiswerten Proben bewältigen können, gibt es eine noch einfachere Methode, um das Einkaufserlebnis des stationären Handels nachzuahmen, was noch vielen digitalen Konsumenten fehlt: ausführliche Fotos und Videos, die darstellen wie das Produkt benutzt wird. 

Darüber hinaus berichten Käufer auch, dass ein Vergleich mit ähnlichen Produkten auf dem Markt, Live-Chat-Funktionen und Links zu Medienberichten ihnen dabei helfen, mehr Verbundenheit und Vertrauen mit dem Anbieter während des Kauferlebnisses aufzubauen. 

73 % mehr Besucher, die sich Produktvideos ansehen, kaufen online ein

Während Produktattribute oft als vorteilhaft für Käufer gesehen werden, können diese auch einen positiven Einfluss auf deinen Umsatz haben.

Optimierte Produktattribute können nicht nur Käufer dazu befähigen deine Produkte einfacher zu finden und zu erwerben, sondern helfen dir auch dabei neue Gelegenheiten zu analysieren um Verbesserungen vorzunehmen.

Wenn du deine Product Performance durch die Linse deiner Produktattribute betrachtest, kannst du feststellen, welche Marken dir den meisten Traffic einbringen, ob sich deine günstigen Produkte oder Produkte der höheren Preisklasse mit mehr Beständigkeit verkaufen, ob Konsumenten einzelne Artikel oder Sets bevorzugen, welche Muster am beliebtesten sind, und vieles mehr. Falls du nicht die Zeit (oder einfach nicht die Lust) hast diese komplexe Analyse manuell durchzuführen, haben wir gute Neuigkeiten für dich! 

Plytix ist das einzige Product Information Management System (PIM), das die Analyse und Optimierung von Produktattributen an einem zentralen Ort ganz einfach macht! 

Wenn du bereit bist deine Produktattribute zu zentralisieren, optimieren, verteilen und analysieren, und deinen Unternehmensumsatz zu erhöhen, dann teste die einzige Produktinformationsmanagement Software erschaffen von Content-Profis, für Content-Profis.

Und das Beste daran ist, dass es super einfach einzuführen und zu nutzen ist. Hör auf für eine zu komplexe und überteuerte Software zu zahlen und starte noch heute mit Plytix. 

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