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Social Commerce: Die Zukunft Des Onlinehandels

Social Commerce: Die Zukunft Des Onlinehandels

Bei Social Commerce (oder auch Social Shopping) werden Produkte oder Dienstleistungen direkt über die verschiedenen Sozialen Netzwerke gekauft.

Stell dir folgendes Szenario vor: du scrollst wie gewohnt durch deinen Instagram Feed und plötzlich fällt dir ein Bild mit einer wunderschönen Lederjacke auf. Für einen kurzen Moment hörst du mit dem Scrollen auf.

Die Jacke ist mit einem Preisschild und einem anklickbaren Shop-Button versehen. Du klickst auf das Produkt, entscheidest dich dafür, zahlst und es wird direkt zu dir nach Hause geliefert.

Genau das ist Social Commerce. 

Was ist Social Commerce nicht? 

Social Commerce ist nicht Social-Media-Marketing. Obwohl die Begriffe sehr eng miteinander verwandt sind, verfolgen sie andere Ziele. Mit Social-Media-Marketing hat man zum Ziel mehr Traffic auf die eigene Webseite oder den Onlineshop zu leiten, während Kunden bei Social Commerce niemals das Soziale Netzwerk verlassen, denn sie kaufen direkt auf der Sozialen Plattform ein. 

Warum du Social Commerce in Erwägung ziehen solltest

Wie Marketing-Guru Seth Godin einst sagte: „Mit Sozialen Netzwerken kann man Fremde in Freunde verwandeln, Freunde in Kunden, und Kunden in Verkäufer”.

Und das scheint echt zu stimmen. 

Laut HubSpot zeigen Untersuchungen, dass 71 Prozent aller Kunden eher dazu bereit sind, ein Produkt zu kaufen, wenn es ihnen von jemandem in den Sozialen Medien empfohlen wurde. Brands sollten also hier die Gelegenheit ergreifen und möglichst fördern, dass ihre Produkte von riesigen Netzwerken von Verbrauchern geteilt und empfohlen werden. Mit Social Commerce werden also vernetzte, konventionelle Verkaufsbereiche wie lokale Märkte oder Einkaufszentren mit dem Komfort des Onlinekaufs kombiniert. 

Social Media ist im Grunde genommen Mund-zu-Mund-Propaganda. Es bietet eine einmalige Gelegenheit sicherzustellen, dass deine Marke im bestmöglichen Sinne in aller Munde ist. Darüber hinaus besteht durch die Sozialen Netzwerke auch die Möglichkeit mehr Engagement mit deiner Marke herzustellen, was zu mehr Markenvertrauen und -bindung führt.

Social Commerce geht noch einen Schritt weiter und bietet Verbrauchern ein nahtloses und bequemes Einkaufserlebnis, bei dem die gewünschten Produkte direkt in der Sozialen Plattform gekauft werden können, in der sie sich eh schon befinden. 

Zwischen den Jahren 2017 und 2018 hat sich die Anzahl der Einzelhändler in Nordamerika, die Soziale Medien als E-Commerce Kanal nutzen, fast verdoppelt.

Angesicht der Covid-19 Pandemie und der sozialen Distanzierung ist es vielleicht noch zu früh, um einzuschätzen, wie sich der Social Commerce langfristig entwickeln wird. Laut einer weltweiten Studie von ACI gab es im März 2020 einen Anstieg der Online-Transaktionen um 74 Prozent im Vergleich zum Vorjahreszeitraum. Wenn sich dieser Trend weiterhin so fortsetzt, wird Social Commerce zweifelsohne schneller steigen als je zuvor.

Die weltweite Verbreitung des Social Commerce 

Etwa 4,3 Milliarden Menschen, also etwas mehr als die Hälfte der gesamten Weltbevölkerung (55 Prozent), nutzen Soziale Medien im Jahr 2021. Das ist ein Zuwachs von 14 Prozent im Vergleich zu 2020, so eine Studie der Social-Media-Management Plattform Hootsuite und der Agentur für digitale Kommunikation We Are Social.

Eine Studie von GWI aus dem Jahr 2020 ergab, dass Social Commerce in westlichen Märkten noch etwas mehr Zeit für die Etablierung braucht, da Verbraucher noch nicht genug Vertrauen in Soziale Medien aufgebaut haben wenn es darum geht Käufe abzuschließen.

Social Commerce Statistik

Source: GWI

In den asiatischen Märkten wächst Social Commerce jedoch bereits mit rasantem Tempo. Eine in Bloomberg Businessweek zitierte Studie zeigt, dass im Jahr 2018 Social Shopping in den USA etwa drei Prozent aller Onlinekäufe ausmachte. Zum Vergleich: In China lag der Anteil 2017 bereits bei 8,5 Prozent und soll bis 2022 auf 15 Prozent steigen. Social Commerce könnte bis zum Jahr 2023 ein Fünftel aller Onlinekäufe in China oder satte 166 Milliarden Dollar ausmachen.

Einzelhandelsexpertin Angela Wang umschreibt diese Bewegung als „Erkundungsreise in einem Freizeitpark. Es ist chaotisch, macht Spaß und macht sogar ein klein wenig süchtig. Genau das was passiert, wenn ein integriertes Ökosystem besteht. Shopping ist bereits auf Sozialen Netzwerken integriert und diese entwickeln sich zu einer multidimensionalen Erfahrung.”

Social Commerce ist eine Welt voller Möglichkeiten. Deine potenziellen Käufer verbringen bereits eine Menge Zeit auf diesen Plattformen, und sind offen dafür mit Brands zu interagieren, die ihre Bedürfnisse und Wünsche erfüllen können. 

Wenn der Kaufabwicklungsprozess kurz ist und Käufer der Marke und der In-App-Zahlungseinrichtung  trauen, dann ist es sehr wahrscheinlich dass diese auch einen Kauf in der App abwickeln. 

Werfen wir doch mal einen Blick auf die im Rahmen des Social Commerce erfolgreichsten Plattformen und wie einige Brands es geschafft haben mit relevantem und überzeugendem Content ihre Verkäufe voranzutreiben. 

Instagram Social Commerce 

Instagram erobert die Welt des Social Commerce im Sturm. 60 Prozent der Instagram-Nutzer besuchen die Plattform um neue Produkte zu entdecken, also bietet es sich natürlich an dieser Stelle an Produkte zu verkaufen. Instagram startete im Jahr 2010 lediglich als eine App zum Teilen von Fotos, doch entwickelte sich schnell zu einer der einflussreichsten Plattformen, die besonders beliebt bei der Generation Z und den Millennials ist. So war es also nur eine Frage der Zeit bis Instagram zu einer Plattform wurde, auf der Marken ihre Produkte auflisten, vermarkten und verkaufen. Was das Ganze noch attraktiver für Brands macht ist, dass das Einrichten eines Business-Kontos völlig kostenlos ist. So hast du nichts zu verlieren. 

Shopping-Posts, Stories und der berühmt berüchtigte “Link in der Bio” sind drei verschiedene Arten mit denen du auf Instagram Produkte zum Verkauf anbieten kannst.  

Swatch ist ein exemplarisches Beispiel dafür, wie man seine Produkte auf Instagram richtig zur Schau stellt. Anstatt wie so viele Marken auch einfach eine Produktaufnahme zu teilen, setzt Swatch eher auf visuell ansprechenden Content, der von Influencern derselben Branche veröffentlicht worden ist und wandelt diesen Content in Shopping-Posts um. Diese Idee ist einfach, frisch und ansprechend zugleich und stärkt dazu noch das Gemeinschaftsgefühl, das bei Instagram einen großen Faktor spielt.

Social commerce Swatch Instagram

Sephora hat sich mit der Hautpflegeexpertin und Influencerin Shani Dareden zusammengetan und eine Reihe von Instagram Stories gepostet, in denen die Hautpflegeprodukte, an denen sie zusammengearbeitet haben, präsentiert werden. Im Rahmen dieser Stories stehen Shani und das Produkt im Rampenlicht und User erhalten Tipps und Tricks wie das Produkt am besten genutzt werden kann. Darüber hinaus können die Produkte direkt aus der Story hinaus erworben werden. 

Auch wenn die Instagram Shopping-Posts bis zum Checkout nur in bestimmten Ländern und Märkten zur Verfügung stehen, lohnt es sich definitiv ein Auge darauf zu behalten, da sich diese Option weitgehend erweitern wird. 

Wenn du Feuer und Flamme dafür bist deine Produkte auf Instagram zu verkaufen, dann wirf einen Blick auf unseren 2020 Guide - wie man erfolgreich auf Instagram verkauft, damit du sofort loslegen kannst. 

Facebook Social Commerce 

Facebook hat bereits seit Längerem viel Zeit und Mühe investiert um mehr Lösungen für den Verkauf von Produkten anbieten zu können als nur den Facebook Marketplace, die offizielle Verkaufsplattform von Facebook. So hat die Soziale Plattform an erweiterten E-Commerce Funktionen gearbeitet und letztendlich den Facebook Shop erstellt, mit dem Unternehmen ganz einfach einen kostenlosen Onlineshop auf Facebook oder Instagram erstellen können. 

Hier treten die Händler in direkten Kontakt mit ihren Käufern über Facebook Messenger Chats für 24/7 Kundenbetreuung, Informationen und Angebote. Es bietet außerdem auch eine hervorragende Möglichkeit um Daten über die Gewohnheiten der Konsumenten zu sammeln. 

Die Marke Vans arbeitet gezielt daran eine Gemeinschaft mit gleichgesinnten Leuten aufzubauen, die am Skaten, Kunst und der Selbstentfaltung interessiert sind. Professionelle Skateboarder und Künstler, die als Influencer tätig sind, spiegeln ihre Marke wieder. Sie legen besonders Wert darauf in ihrem Sozialen Netzwerk Videos hochzuladen, die den Lifestyle repräsentieren, die ihre Nutzer anstreben, sodass diese sich mit dem Content identifiziert fühlen und somit möglichst viel mit der Marke mittels Likes und Kommentare interagieren. Beim Öffnen der Vans Facebook Seite erscheint automatisch ein Chat-Fenster, das eine direkte Verbindung zwischen Brand und Konsumenten aufbaut.

Social commerce Vans Facebook

Erfahre alles was du über den Verkauf auf dem Facebook Marketplace als Einzelhändler wissen musst mit unserem Facebook Marketplace Guide für Einzelhändler.

Pinterest Social Commerce

Im Jahr 2015 wurden in den USA die Produkt-Pins auf den Markt gebracht, mit denen auf Pinterest Produkte zum Verkauf angeboten werden. Beim Klick auf einen Produkt-Pin wirst du auf die Webseite des Einzelhändlers weitergeleitet, von wo aus der Kauf abgewickelt wird. Pinterest konnte in nur drei Monaten einen rasanten Anstieg von 60 Millionen veröffentlichten Produkt-Pins feststellen. Vorausgesetzt du erfüllst die strikten Richtlinien von Pinterest, kannst du mit den käuflichen Pins im Null­kom­ma­nichts deine Produkte verkaufen. Darüber hinaus gibt es auch eine Pinterest-App für Shopify-Nutzer in den USA und Kanada, in denen du deine Produktkataloge in käufliche Pins umwandeln kannst.

Mit einem durchschnittlichen Bestellwert von 50$ ist Pinterest umsatzstärker als jede andere Soziale Plattform. Grund dafür kann der einfache Kaufabwicklungsprozess sein: wenn du auf ein Produkt klickst, das dir gefällt, wirst du zu einer Landing Page des Anbieters innerhalb der App weitergeleitet und kannst direkt deinen Kauf abschließen. 

Social Commerce Pinterest

Snapchat Social Commerce

Sogar Snapchat ist auf den Social Commerce Zug gesprungen, und das aus gutem Grunde. Die Foto-Sharing-App ist geradezu auf der Erfolgslinie im Social Shopping und das aufgrund eines bestimmten Erfolgsrezept das unter das Stichwort "Dringlichkeit" fällt. Durch Produktfotos, die mit einer Message wie “solange der Vorrat reicht” versehen sind, kommt eine Dringlichkeit zum Vorschein, die die Nutzer dazu anregt schnellstmöglich das gewünschte Produkt zu erwerben.

Ein perfektes Beispiel hierfür ist die Kollaboration im Jahr 2018 zwischen Snapchat und der Kult-Schuhmarke Jordan, die rund um das NBA All Star Game entwickelt wurde. Das Projekt beinhaltete den Zugriff auf einen exklusiven QR-Code in der App und ein Augmented Reality Erlebnis mit Michael Jordan selbst, wodurch die unveröffentlichte Ware innerhalb von wenigen Minuten ausverkauft war

Social Commerce Plugins und Apps von Drittanbietern 

Ein nicht wegzudenkendes Element beim Social Shopping scheint der “Jetzt Kaufen” Button zu sein, doch tatsächlich funktioniert dieser nicht für jedes Soziale Netzwerk, so wie im Fall von Twitter. Während diese Sozialen Plattformen immer noch daran arbeiten herauszufinden was für sie am besten im Social Commerce funktioniert, sind einige Drittanbieter ins Bild gekommen, die das Social Selling erleichtern sollen.

Social commerce Snapchat

Wie du deine Social Commerce Strategie planen kannst 

Wenn du mit der Erstellung einer digitalen Marketingstrategie vertraut bist, dann wird dir die Erstellung einer Social Commerce Strategie nicht fremd sein.  Hier erhältst du einige Tipps von uns für eine erfolgreiche Social Commerce Strategie.

Schaue ob dein Unternehmen bereit für Social Commerce ist

Während du daran arbeitest eine Übersicht deiner aktuellen Ressourcen, Kundenstammdaten und Einnahmequellen zu erstellen, solltest du dir vielleicht mal einen Moment Zeit nehmen um dich zu fragen: „Warum möchte ich überhaupt mit Social Commerce beginnen?”, und „Passt dieser Ansatz überhaupt in meine allgemeine Strategie?” Wenn deine Antworten fundierte Aussagen beinhalten wie „Ich habe bereits viele Follower auf Pinterest und möchte gerne meine Conversions für diesen Kanal erhöhen”, dann solltest du Social Shopping vielleicht mal für dich ausprobieren. Allerdings solltest du dir abgesehen von „mehr Umsatz” darüber bewusst sein, was genau du mit dieser Strategie erreichen möchtest. 

Wähle die passenden Sozialen Netzwerke für dich aus 

Hierfür gibt es natürlich kein allgemeines Erfolgsrezept, denn jedes Unternehmen ist anders. Hier findest du einige Anhaltspunkte, an denen du feststellen kannst ob eine Soziale Plattform die richtige Wahl für dich ist: 

  • Das Soziale Netzwerk spricht deine demographische Zielgruppe von Grund auf an 
  • Du verfügst bereits über ein Publikum auf der Plattform
  • Das Soziale Netzwerk weist bereits ein hohes Engagement deiner Follower auf
  • Es wäre ganz natürlich für deine Kunden auf dieser Plattform Produkte zu kaufen
  • Du besitzt die Mittel um den richtigen Content dafür zu erstellen (Videos vs. hochqualitative Fotos etc…) 

Soziale Netzwerke sind Gemeinschaften, weshalb besonders der Kontext eine wichtige Rolle spielt. Wenn du beispielsweise Zubehör für Männerhöhlen verkaufst, wird deine Zielgruppe aus 50-Jährigen Männern aus der Mittelschicht bestehen, die sicherlich nicht Pinterest nutzen, geschweige denn Produkte auf diesem Netzwerk kaufen würden. Das 20-jährige Gegenstück hingegen kauft wahrscheinlich Wohnraumzubehör auf SnapChat. Ein weiterer wichtiger Punkt ist dass du auf den Sozialen Netzwerken, die du für deine Social Commerce Strategie nutzen willst, bereits eine gewisse Anzahl an Followern haben solltest, die mit deiner Marke interagieren. Wenn das nicht der Fall sein sollte, sieh das nicht als eine Entmutigung, sondern als eine Gelegenheit an: es ist nie zu spät an deiner Social Media Präsenz zu arbeiten. 

Definiere deine Ziele 

Um feststellen zu können, ob sich deine mühsame Arbeit einen neuen Vertriebskanal zu öffnen überhaupt gelohnt hat, brauchst du natürlich einige gewisse Metriken, die dir Anhaltspunkte liefern. Befasse dich mit Fragen wie: 

  • Wie viele Conversions erwartest du nach einer Zeitspanne von X? 
  • Wie viel Umsatzsteigerung erhoffst du dir? 
  • Bist du mehr am Endverkauf oder Engagement interessiert? 
  • Ab welcher Einnahmehöhe lohnt es sich für dich, den Kanal beizubehalten?

Messe deine Bemühungen und passe deine Strategie entsprechend der gewonnenen Erkenntnisse an. Darüber hinaus solltest du dir Ziele setzen, die dem SMART-Ansatz folgen. So sollten deine gesetzten Ziele spezifisch (Smart), messbar (Measurable), erreichbar (Achievable), relevant (Relevant) und zeitgebunden (Time-bound) sein. 

SMART-Ansatz folgen

Erstelle passenden Content 

Du solltest deinen Content nicht nur deiner Strategie anpassen sonder auch für jede Soziale Plattform, da auf den unterschiedlichen Sozialen Netzwerken jeweils andere Formate konsumiert werden. So sind auf Instagram besonders hoch qualitative Bilder beliebt, während TikTok wegen interessanter Videos von Nutzern besucht wird. 

Du solltest deinem Publikum und potenziellen Kunden mit inspirierendem und lehrreichen Content einen echten Mehrwert bieten und ihnen zu einer fundierten Kaufentscheidung verhelfen, statt lediglich zu versuchen ihnen deine Produkte anzudrehen. 

Darüber hinaus solltest du ernsthaft über Kollaborationen mit Influencern nachdenken, die deine Produkte aus deren Perspektive präsentieren können, was Vertrauen zu deiner Marke aufbauen wird und du möglicherweise Top of Mind bei deiner Zielgruppe sein wirst. 

Optimiere deinen Content 

Da jedes Soziale Netzwerk anders ist, gibt es auch natürlich andere Tipps und Tricks zu jeder Plattform bezüglich der Optimierung von Content, Format und Copy um mehr Conversions zu erreichen. Mit der Zeit wirst du wahrscheinlich mehr über diese Best-Practices lernen, doch es ist lohnenswert sich in einem ersten Schritt in jedem Falle damit vertraut zu machen um dein Geld nicht aus dem Fenster zu werfen.

Behandele sogenannte Best-Practices mit besonderer Vorsicht. Wenn es um Best-Practices geht, die sich um die Anzahl von Zeichen, Bildformate oder etwas Logistischem dreht, dann solltest du diese ohne Bedenken befolgen. Wenn es sich allerdings um Best-Practices handelt, die besagen dass sich dein Content zu denen von allen anderen ähneln soll, solltest du dies schon mit Skepsis betrachten, denn deine Zielgruppe möchte deine Marke eindeutig erkennen können.

Lass dich von Daten steuern

Social Commerce wird dir eine Menge Daten liefern. Mach sie ausfindig und nutze sie entsprechend. 

Jedes Soziale Netzwerk verfügt über sein eigenes Analytics Dashboard, doch du wirst sicherlich diese Daten mit deinem Order Management System, Webseite oder anderen Kanälen abgleichen wollen. Wenn du deine Social Commerce Bemühungen nachverfolgst, kannst du einsehen welcher Content besser abschneidet, und anhand dessen entscheiden welche Art von Content du mehr erstellen solltest und welchen Content du besser sein lassen solltest. Es handelt sich hierbei um einen kontinuierlichen Prozess von ständigen Anpassungen, doch es ist sehr zufriedenstellend wenn man die Nummern steigen sieht.

Behalte den gesamten Funnel im Überblick: von der Impression bis zur Zahlung 

Beim Social Commerce solltest du die gesamte Customer Journey im Blick behalten. Was erwarten Kunden wenn sie in der App browsen? Was, wenn sie diese verlassen und eine Landing Page besuchen? 

Vergewissere dich dass die In-App Landing Pages auf die deine Kunden weitergeleitet werden benutzerfreundlich sind und ein schönes Design aufweisen. Der Weg bis zur Bezahlung sollte für die Kunden intuitiv sein und ein angenehmes Einkaufserlebnis bieten, den die Kunden gerne wiederholen möchten. 

Darüber hinaus solltest du sicherstellen, dass dein Design und deine Message durchweg übereinstimmen, damit deine Kunden das Gefühl bekommen dass das Produkt, das sie wollten letztendlich auch das sein wird, das sie von dir bekommen.

Ein weiterer wesentlicher Faktor ist die Zahlungseinrichtung. Der Zahlungsprozess sollte so einfach wie möglich gestaltet sein und du solltest dich vergewissern, dass Kunden deiner Marke und auch der Zahlungseinrichtung des Drittanbieters vertrauen.  Der Kaufabwicklungsprozess sollte so kurz und schnell wie möglich sein: je weniger Schritte es im Anmeldeformular gibt, desto besser.

Teste Social Commerce mit einem PIM 

Du bist gerade in der Planungsphase um Social Commerce in Angriff zu nehmen, fühlst dich aber etwas überfordert bei dem Gedanken diese neuen Vertriebskanäle zu verwalten? Dann solltest du ein PIM-System in Erwägung ziehen.

Product Information Management (PIM) ist wie eine Produktdatenbank, in der du deine gesamten Produktdaten für deine Vertriebskanäle aufbereiten kannst (in diesem Fall Social Commerce!). 

Ein Produktinformationsmanagement-System hilft Marken und Einzelhändlern dabei, alle Produktinformationen aus einer zentralen Stelle zu optimieren, aufzubereiten und zu verteilen. Die Zentralisierung all dieser Daten macht es leichter neue Vertriebskanäle zu testen, überprüfen und zu verwalten. Darüber hinaus hilft es dir dabei einheitlichen Content für all deine Kanäle zu erstellen und pflegen. 

Wenn du deine eigene einheitliche Social Commerce Strategie einführen möchtest, dann solltest du ein PIM verwenden um deine Produktinformationen effizient optimieren und verteilen zu können.