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Marketing DTC: 11 Estrategias y tácticas de marketing con ejemplos

Marketing DTC: 11 Estrategias, Tácticas Y Ejemplos

Cuando internet no existía los consumidores solo podían hacer sus compras de dos maneras: hacer un pedido y esperar a que les llegase por correo, un proceso que llevaba mucho tiempo en la época pre-Prime; o ir a una tienda física y comprar según los precios marcados.

Con la llegada del ecommerce los fabricantes tienen la opción de vender directamente a los consumidores, un proceso que ha vivido un crecimiento rápido e imparable. Gracias a la tecnología los fabricantes pueden saltarse las tiendas y vender sus productos directamente a los clientes que los necesitan.

Eso quiere decir que los fabricantes se han enfrentado a una pequeña curva de aprendizaje, ya que antes solo tenían que vender sus productos a los comercios de retail. Pero si estás dispuesto a aprender y probar nuevas estrategias, te espera un mundo online donde podrás gestionar tu propio catálogo y ofrecer productos y servicios personalizados.

¿Quieres mejorar tu marketing al consumidor?

Estas son las 11 mejores estrategias, tácticas y ejemplos. ¡Échales un ojo!

¿Qué es DTC (Directo al Consumidor) en marketing ?

En el panorama de retail tradicional los fabricantes tenían muy pocas formas de llegar a los consumidores. Los catálogos y la compra por correo existen desde hace mucho tiempo, pero lo normal es que los fabricantes vendiesen sus productos al por mayor a las tiendas de retail, que luego les ponían sus propios precios y los ofrecían al público en locales físicos.

¿Qué es el Marketing DTC o Directo al Consumidor?

En el modelo de venta directa al consumidor los intermediarios desaparecen y los fabricantes llegan directamente a su público objetivo, anunciando los productos que sus clientes pueden comprar a precios al por mayor. Aunque antes también se podía hacer mediante catálogos y la venta por correo, el ecommerce ha puesto mucho más fácil este tipo de comercio.

Esto conlleva grandes beneficios para los fabricantes, así como un mayor control del proceso y una venta más rápida.

El marketing DTC (del inglés Direct to Consumer o D2C) engloba todas las estrategias con las que los fabricantes pueden llegar a sus clientes, como crear una página web, el marketing en redes sociales o comprar espacios publicitarios online. A continuación vamos a ver con más detalle algunas de estas tácticas. 

Estrategias y Tácticas de Marketing D2C que Debes Probar

El marketing DTC está en constante evolución y siempre hay nuevas estrategias y tendencias relacionadas con él, pero estas son algunas de las más fiables y exitosas para aumentar tus ventas.

Crea una Identidad de Marca

El problema de anunciar productos online es la gran cantidad de canales con los que llegar a los consumidores. Por eso es muy importante que tu marca tenga una identidad sólida y coherente y que tus mensajes estén alineados en todas las plataformas. De esta manera los usuarios sabrán inmediatamente quién eres y qué vendes cuando vean tu marca en tu web, tus redes sociales o en un cartel en el metro.

Vende Apoyándote en Datos

Los datos tienen más poder que nunca. Gracias a la tecnología los ecommerce pueden recoger y analizar los datos de sus clientes para hacer campañas de marketing más efectivas. Una de las mejores tácticas es dirigirte a grupos específicos de tu público para hacerles ofertas que les interesen como períodos de prueba gratuitos, muestras de productos y códigos de descuento.

Prueba el Marketing en Redes Sociales

Las redes sociales son una de las herramientas más eficientes que puedes usar, y hay muchas maneras de sacarles provecho.

En ellas puedes recoger datos de tus consumidores para aprender sus gustos, intereses, comportamientos, actividades y datos demográficos.

También puedes utilizarlas para hacer tu marca más accesible a los usuarios y aumentar su fidelidad. Convirtiendo las redes en un punto de atención al cliente ofrecerás una mejor experiencia a los consumidores, responderás más rápido a su feedback, harás más humana a tu marca, etc.

Por último, tienes la opción de usar las redes sociales como puntos de venta directa. Todas las empresas pueden comerciar en las plataformas de Facebook, Instagram y Pinterest, y otras se unirán muy pronto.

No está de más recordarte que debes mantener una identidad de marca coherente en todas tus interacciones a través de redes. Así es como compañías como Wendy’s o Netflix han creado una comunidad de fieles seguidores.

Prueba el Marketing en Redes Sociales

Únete a Embajadores de Marca que Hagan tu Publicidad por ti

Ninguna estrategia social está completa sin contar con partnerships estratégicos. Muchas marcas alcanzan el éxito asociándose con influencers, famosos u otras personas con un gran número de seguidores en redes, pagándolas para que publiquen fotos o vídeos de publicidad en sus perfiles. También puedes unirte a clientes normales amantes de tus productos que pueden iniciar efectivas campañas de boca-oreja sin necesidad de tener muchos seguidores o de pagar posts patrocinados.

Hazte Viral

Una de las grandes ventajas del marketing DTC es que, al ser online, puede aprovechar las dinámicas de internet para llegar al mayor número posible de clientes. Crear contenidos viralizables es una estrategia que puede elevar al máximo las visitas a tu web, pero es muy difícil predecir qué va a funcionar.

Una posible estrategia es crear un anuncio inteligente y que invite a compartirlo, como los que aparecen en el intermedio de la Superbowl. Otra sería aprovechar tus partnerships con influencers para hacer llegar tus campañas a muchísima gente.

Personaliza la Experiencia de Cada Consumidor

Los clientes piden cada vez más una experiencia de compra online coherente y personalizada. Las marcas con consumidores más leales son las que entienden la relación que hay entre una experiencia y una transacción.

Estas son algunas formas de individualizar la experiencia de compra de tus clientes:

  • Tests cuyos resultados ofrecen recomendaciones personalizadas de productos.
  • Ofertas especiales o muestras de productos complementarios a los que acaban de comprar.
  • Experiencias de realidad aumentada para que los consumidores prueben tus productos antes de comprarlos.
  • Es posible que los usuarios no estén seguros de comprar tu producto cuando estén en tu web de ecommerce. Resuelve sus dudas con un widget de llamada en el pie de tu página web con el que puedan contactar contigo pulsando un botón.

Y no olvides que los clientes buscan que su experiencia personalizada sea omnicanal, es decir, poder disfrutar de ella en diferentes canales y dispositivos.

Contacta con los Clientes a la Antigua Usanza: por Email

Incluso en la era de las redes sociales, el email sigue siendo un buen recurso para llegar a tus consumidores enviándoles ofertas que los animen a volver a comprar. Además, es bastante fácil crear correos personalizados y automatizados: de bienvenida, de confirmación de pedido, de agradecimiento, con el estado del envío, etc.

Wayfair es una compañía DTC de muebles que hace un gran uso del marketing por email: cuando un cliente hace una compra, Wayfair le envía un correo con productos de materiales y acabados similares que complementan el artículo que acaban de adquirir. Por ejemplo, si alguien compra una mesilla de noche de madera blanca puede recibir un email con otros muebles de dormitorio hechos de madera blanca. Como la mayoría de clientes quieren muebles que combinen entre sí, esta es una buena forma de enviar correos personalizados que encajen con lo que buscan los usuarios de Wayfair.

No te Olvides del Marketing Offline

Si bien muchas compañías DTC han alcanzado el éxito por la llegada del ecommerce, el marketing offline tradicional aún tiene mucho que aportar. Sí, aún puedes anunciarte en la vida real.

Los carteles y las vallas siguen funcionando, aunque pueden ser caros para algunas ecommerce. Pero hay otras formas más económicas de lanzar campañas offline que lleguen a gran parte de tus clientes, como usar generadores de códigos QR para crear una campaña omnicanal.

A continuación te mostramos algunos ejemplos de marketing innovador.

Cómo las Grandes Marcas DTC Dominan el Juego del Marketing

¿Quieres ver estas estrategias en acción? Estas son algunas empresas DTC que están triunfando con su marketing.

Casper: El Colchón de 100 Millones de Dólares 

Casper, la startup de camas en cajas que nació en 2014, tuvo problemas para entrar en la competitiva industria de los colchones pero dos años después acumulaba más de 100 millones de dólares en ventas. ¿Cómo? Identificando los problemas de los clientes y anunciando a bombo y platillo sus soluciones.

Casper quería resolver varias dificultades: los colchones son caros y, para comprar uno, tienes que ir a una tienda enorme con muchísimas opciones. Su respuesta fue vender un único modelo de colchón por un precio bajo y con envío directo al hogar de sus consumidores.

El problema es que mucha gente duda si comprar un colchón que no ha probado, porque cada uno tiene diferentes preferencias a la hora de dormir. El éxito de Casper llegó tras varias pequeñas victorias de marketing. Así es como lo consiguieron.

Al principio Casper centró sus campañas en solo dos lugares: Los Ángeles y Nueva York. Como estas son las dos ciudades más grandes de Estados Unidos, Casper se acercó a sus habitantes creando una marca moderna y urbana, y publicando anuncios tradicionales en estaciones de metro. Iba por buen camino.

Pero el marketing DTC de Casper cosechó sus mejores resultados con el uso de influencers en redes sociales. La marca pagó a varias personas, desde micro-influencers hasta Kylie Jenner, para que publicasen anuncios en sus cuentas. Cuando Jenner subió el vídeo del unboxing de su nuevo colchón las ventas de la marca se duplicaron de un día para otro.

Casper: El Colchón de 100 Millones de Dólares 

Barkbox: el Servicio de Suscripción con Una Estrategia Boca-Oreja Viral

Otra compañía DTC que consiguió mucho éxito gracias a sus usuarios fue Barkbox, un servicio de suscripción de cajas para perros y sus humanos que se lanzó en 2011. Su fundador, Matt Meeker, vio la oportunidad de hacerse con una parte de los 86 millones de dólares que mueve la industria de las mascotas aprovechando que los millenials tratan a sus compañeros peludos como si fuesen sus hijos. Barkbox ofrece un único producto: una suscripción mensual a una caja llena de premios, juguetes y otros objetos con los que mimar a tu perrito. La startup ya ha enviado más de 10 millones de cajas.

Para conseguirlo la empresa aprovechó una tendencia del marketing DTC que, aunque hoy es muy común, era una táctica relativamente nueva cuando Barkbox estaba intentando crecer rápidamente. 

La marca se apoyó en el poder del contenido para redes sociales sin gastar mucho dinero en influencers y apostando por el boca-oreja. Meeker notó que a los primeros usuarios de Barkbox les encantaba publicar vídeos de unboxing en los que aparecían abriendo sus cajas con sus mascotas cada mes. Las grabaciones mostraban la calidad de los productos de Barkbox y la diversión de compartir con tu mejor amigo canino un cargamento mensual de juguetes y premios. Ese fue, y sigue siendo, uno de los impulsores del crecimiento de Barkbox. 

DTC - unboxing subscription ejemplo

Bombas: Una Tienda de Calcetines con un Misión Clara y una Estrategia Offline Audaz

Cuando en Bombas se pusieron el objetivo de crear mejores calcetines se encontraron con algunas dudas: ¿El público quiere comprar calcetines que no sean los multipacks baratos que dominan el mercado? ¿Estaría dispuesto a pagar un precio más alto por un producto mejor?

La respuesta es, sí. Bombas diseñó un calcetín con características que lo hacían mejor a los ojos de los clientes, como un tejido de refuerzo con forma de panal de abeja en el empeine o una almohadilla antiampollas en el talón. Pero fue la propia marca la que hizo que se vendiera por un precio medio de unos 20 dólares por par.

Bombas se acercó a los consumidores comprometidos presentándose como una marca con una misión. Desde sus inicios anunció su modelo “compra uno y regala otro”: por cada par de calcetines que compraban sus clientes la marca donaba otro a una persona en situación de vulnerabilidad, justificando su alto precio.

Además de esta estrategia de branding, Bombas lanzó algunas campañas de marketing offline en sus primeros años. En 2017 la compañía apareció en Shark Tank, un reality sobre emprendedores de la NBC, algo que siempre ha aumentado las ventas de las empresas participantes.

DTC - BOMBAS offline ejemplo

Cada año aparecen nuevas estrategias, tácticas y herramientas destinadas a mejorar tus resultados de marketing DTC y ventas. 

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